课程背景

　　学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾，多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

课程特色：

　　谈判从独赢1.0到双赢2.0最后创赢3.0；由浅到深，系统完整的学习。真正掌握谈判技巧；实战落地可操作性高，随学随用；提升个人的格局，活络开阔自己的思维与心胸。

1. 每个单元结束都会有重点汇整，让学习者快速掌握重点

2. 引用职场与日常生活的案例，贴近学习者的经验，让案例或故事更能促发学习者改变的动机，进而改变行为。

3. 学习者参与的时间超过40%，透过引导与参与让学习者充分体验进而改变行为

4. 课程运用桌游，透过运用卡片、图板、筹码…让多人面对面，相较其他课程游戏类型，桌上游戏更能让学习者深入参与模拟的情境，进而达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升。

课程内容

第一讲：道篇：找到方向，确立目标

序言：何谓创赢谈判3.0

一、找出你谈判的类型　：1. 关系还是利益；2. 确认双方价值观；3. 谈判要求与需求

案例1：猎人与熊大的谈判

案例2：你如何打动不愿出席领奖的怪博士

案例3：同一产品同一数量如何用1折价格取得

二、最难三种谈判？弱势方如何找到权力：1. 谈判三大关键因素；2. 弱势方如何借势虚张声势；3. 决策者不跟你谈或无法打进怎么谈

案例1：欢乐颂男女主角如何博弈

案例2：从小作坊到全球连锁的蛋糕店

第二讲：筹码运用与增加

一、找出你的谈判协议最佳替代方案: 1. 筹码设计表—必须—想要—能给;2. BATNA谈判协议最佳替代方案;3. 找出你的ZOPA谈判协议区

案例1：客户拖货款如何收回

二、增加筹码常用方法：1. 挂勾战术;2. 结盟战术;3. 既成事实;4. 公正仲裁

案例1：滴滴打车如何以小博大合并;

案例2：三大电商连手秘密

三、如何开阔自己的格局？：模拟谈判实境演练:

案例：开发已久的国外客户终于下单，但却无法生产出让客户满意的产品.面临违约的惩罚及流失客户的危机你该怎么办?

案例：沃尔玛的采购咄咄逼人，出价远低于公司成本，大客户的压力该如何面对。

案例：强势供货商来袭，付款条件不符合公司规定，但产品却是最合适公司的，弱势的甲方你该怎么办?

第三讲：法篇

一、谈判横向技巧

1. 谈判陷入僵局，让步解困:1）有价值让步；2）天下没有白吃的午餐；3）漏斗式让步法；4）条件式让步法；5）让你的对手敢输给你

案例1：买卖没输赢；案例2：元宵节的摇头公仔

2. 谈判说服技巧：1）行为心理学运用；2）说服三阶段；3）谈判引导法

案例1：马航上唯一的降落伞；案例2：警匪交手，该如何说服绑匪放下武器

第四讲：艺篇：谋略与战术

一、商场如战场，该如何与对手进行博奕

1. 谈判五大结局应对之法；2. 人性本性大局不同阶段你该如何面对；3. 囚徒困境摆脱密技

博奕操作：小组透过蓝白对抗，进行实质博奕竞赛。面对不同挑战该如何与伙伴合作，准确找到定位，挖掘盟友，摆脱困境。

二、定锚效应，掌握谈判主动权

1. 先出价还是后出价；2. 兵贵神速?速战速决；3. 势不如人，借势造势

案例1：富士康与夏普谈判；案例2：千万手机吊饰；案例3：小米与李宁

三、谈判常用战术

1. 谈判五字箴言：1）冲；2）拖；3）泡；4）盖；5）送

2. 谈判常用战术：1）黑白双煞；2）啤酒白酒；3）数字游戏；4）最后战术；5）略施小惠

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