^课程背景

　　我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

   本课程通过讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练等工具导入实际工作，理清思路。

课程目标　　1 学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合。

                      2　通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;

　　　　　　　　　　　3   识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;

　　　　　　　　　　　4   从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

课程内容

第一讲：销售流程策略

1、“收集信息，客户评估”；2、“策划拜访，建立关系”；3、“理清角色，确定目标”；4、“有效交流，影响标准”；5、“准备充分，优势呈现”；6、“防范异议，促进成交”；7、“商务谈判，签订合同”。

第二讲：客户筛选策略

1、展开销售前必须弄清的4个问题；2、评估客户风险的7个因素；3、制定客户风险评估表；4、将客户进行分类排序。

第三讲：寻找关键人策略

1、销售对象的价值角色；2、关键人与关键意见领袖；3、如何判断一个人的影响力；4、哪些人有资格成为关键意见领袖；5、寻找关键人和关键意见领袖的方法。

第四讲：准确关联策略

1、沟通意愿；2、决定沟通意愿的因素；3、销售人员的角色；4、合适沟通者；5、关联资源。

第五讲：有效竞争策略

1、竞争的概念；2、竞争的地位；3、竞争的策略；4、竞争的战术；5、竞争的关联。

第六讲：双赢谈判策略

1、谈判前的准备；2、了解谈判对手；3、开价一定要高于实价；4、不接受对方的第一次还价；5、除非交换，绝不让步；6、虚设上级领导；7、反悔策略。

第七讲：绝对成交

一、售前准备；二、有效面谈；三、确认需求；四、选择标准；五、方案呈现；六、防范异议；七、促进成交。

企业培训,新诺辰航培训,四川培训,成都培训,企业内训,情景演练,大客户,讲授,游戏互动,案例分析,小组研讨,销售渗透