课程背景

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员、客户经理，发挥出最大的战斗力。

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

课程目标：1、全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

                2、培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

                3、把握销售管理技巧，控制的营销过程

                4、明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

                5、强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

                6、设计销售通路及销售队伍

                7、预测销售目标、分配销售任务

                8、掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

                9、通过日常报表系统进行管理

                10、分析销售人员不同性格，因人而异的管理

课程内容

第一讲：营销队伍管理的常见问题　1、中国企业销售管理的困境；2、中外企业销售管理的差异；3、中国市场的环境的五大特征；4、销售队伍常见的七个问题；5、销售队伍现状的分析

第二讲：营销经理的角色认知与职责　1、营销经理与销售代表的工作差别；2、领导者常见的观念误区；3、营销经理常见管理误区；4、良好团队的七个特征；5、团队管理的原则；6、有效控制的核心目标；7、营销经理的管理职能；8、营销经理的工作职责？9、营销经理角色定位；10、优秀的管理者特质

第三讲：销售团队管理要求　1、销售管理的核心；2、如何制定销售目标；3、销售团队的推销原则；4、销售团队的建设、管理与运作；5、管理分析与决策方法；6、建立高效团队

第四讲：销售人员的薪酬设计　1、“销售模式”与薪酬设计；2、“市场策略”与薪酬设计；3、“设计与适用”与薪酬设计

第五讲：销售人员的甄选　1、销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律；2、甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤；3、有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员；4、面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱；5、销售冠军相——伯乐识才术；6、信息来源的——背景调查的问题与注意事项；7、留人“三宝”

第六讲：“放单飞”前的专项训练　1、销售人员的职业生涯规划；2、销售人员的专业素质培养；3、销售人员的心智修炼

4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训；5、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施；6、职场实战训练技巧——实际案例演练；7、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲：销售队伍的过程控制要点　1、“四把钢钩”管理模式；2、销售例会的目的、内容及注意点：一、经营管理分析会议：1、营销例会　2、早会经营运作；二、随访、随查：1、随访的原则　2、随访的注意事项　3、随访的技巧；三、述职及工作沟通:1、业务代表的工作述职　2、业务代表的工作沟通;四、管理表格的设计与推行:1、管理控制表格的要点　2、基础管理表格　3、行为、过程管理　4、销售活动管理报表;五、四把钢钩的组合运用:1、三种类型的销售队伍　2、有效控制的四个夹角

第八讲：如何从整体上评价销售团队　一、评估销售团队:1、销售团队的动荡因素　2、销售团队的溃散类型　3、销售团队各种状态的应对措施;二、优秀销售团队建设:1、优秀团队的特征   2、士气低落的原因　3、团队发展的阶段　4、分析团队中的角色　5、团队建设的原则和途径　6、团队中的冲突;三、销售人员的在岗评价:1、三维度评价法　2、评价后的四种典型动作　3、性格分析模型

第九讲：针对销售队伍实施随岗辅导　1、随岗辅导的重要意义及内容;2、销售动作的随岗训练程序;3、提高新人的留存率4、个别辅导和电话辅导;5、随访观察时的注意点

第十讲：狼型销售团队文化塑造　1、十大文化塑造高绩效销售团队;2、文化根植大脑的战略思路;3、文化根植大脑心理规律？

第十一讲：销售经理弹性领导团队　1、识别团队的发展阶段;2、团队领导的两种行为;3、四种不同的团队领导方法;4、销售员四大分类;5、四类销售员的不同管理风格;6、何谓领导风格？;7、关系导向与工作导向领导;8、驾驭明星员工的技巧;9、正确处理下属问题

企业培训,新诺辰航培训,四川培训,成都培训,企业内训,计划,组织,选拔,指导,控制,营销策略,管理职责,营销组合