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顶尖销售魔鬼训练营-销售-企业内训
顶尖销售魔鬼训练营-销售-企业内训
项目简介: 没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本。销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训。......
项目方式: 内训
项目效益: 树立正确的职业心态,提升行动力;全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。......
项目详情

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  课程背景  

为什么人们不愿意做销售?

为什么销售人员流失率高?

为什么销售人员忠诚低?

为什么销售人员行动力差?

为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳?

为什么销售人员屡遭客户拒绝?

为什么销售人员耗费了大量的时间,却无法签单?

您的销售人员接受过系统的训练吗?

没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失资源。只有更专业才有可能是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战,全面提升销售人员的综合素质与销售技能,学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课,本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

《顶尖销售魔鬼训练营》为企业打造销售战场上的“特种部队”!

课程收益

使销售无法突破瓶颈的销售员缩短成交周期30%以上。

销售人员因为谈判技巧不足,每次至少将10% 纯利润拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系,本课程帮你取回这10%的不必要损失。

帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。

让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。

提升销售人员客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。

全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。

专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力。

超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。

授课对象:从事销售工作不久的销售人员

授课方式:案例体验+实战方法+视频观赏+角色扮演+情景模拟+分组讨论+全面演练

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课程大纲

第一讲:树正心

一、销售人员6大黄金心态

1.自信 ; 2.自发; 3.自省 ; 4.自律; 5.自强 ; 6.自始至终

故事与讨论:态度决定一切

二、启示及收获; 三、讲师点评

第二讲:找对人

一、开发客户前的要思考的8个问题

1.我到底在卖什么? 2.我的客户必须具备哪些条件? 3.客户为什么会向我购买? 4.客户为什么不向我购买? 5.谁是我的客户? 6.我的客户会在哪里出现? 7.他们什么时候会买?什么时候不会买? 8.谁在抢我的客户?

二、开发客户的15种渠道

1.随时随地交换名片; 2.参加专业的聚会、专门的研讨会; 3.结识同行; 4.黄页查询; 5.114查询台; 6.向专业的名录公司购买; 7.请没有买你产品的客户推荐; 8.请亲朋好友转介绍; 9.专业报刊杂志收集整理; 10.加入专业俱乐部、会所; 11.网络查询;12.请客户转介绍(金锁链原则);13.请有影响力的人帮你推荐 

三、客户资格评估4要素

1.需求度; 2.需求量 

四、建立客户档案表

突破恐惧训练:当众自我介绍(每人都要练); 讲师点评、指导、示范;   学员实战练习;讲师过程指导;课前小游戏

第三讲:足准备

一、形象准备

1.男士穿着西装10大忌; 2.女士穿着职业套装8忌

二、礼仪准备

1.销售人员8大礼仪底线

三、销售工具准备;四、顾客背景;五、专业准备

1.对公司 公司1问;2.对产品 产品5问;3.对行业;4.对竞争对手4问;5.顾客经常问到的问题准备

六、心理准备

分组讨论:客户最讨厌哪些业务员学员互相讨论;讲师点评及总结

第四讲:做对事(60分钟)

一、新旧销售模式对比; 二、销售人员3种境界

1.围人;2.维人;3.为人

三、客户关心的6个问题

1.你是谁? 2.你要对我讲什么? 3.你说的对我有什么好处? 4.如何证明你的好处? 5.我为什么找你买? 6.我为什么现在就买?

四、贯穿销售过程中的2大关系;五、亲近度

1.如何判断4种亲近度关系;2.提升亲近度的8大社交原则

1)轮盘寒暄话术;2)如何寻找共同点;3)赞美的3个技巧

六、信任度

1.关系发展的5种状态; 2.打开信任度的3道门; 角色扮演:一次重要的拜访;学员演练;讲师点评、指导、示范

第五讲:说对话(60分钟)

一、销售沟通中说与问的黄金比例;二、问的技巧

1.提问的2模式;2.何时问开放式问题;3.何时问封闭式问题;4.与客户初次见面要了解的9个问题;5.客户已有供应商时要了解哪些问题?

三、听的技巧

1.聆听的3个层面;2.常犯的6个聆听错误;3.聆听的6个技巧

四、与客户沟通的4种结果

第六讲:塑价值(60分钟)

一、介绍产品的4种力量效力对比;二、说服影响别人的6大力量;三、塑造价值介绍产品的8种方法

1.利害分析法;2.FABE法则;3.故事法;4.列举数字法;5.体验参观法;6.对比呈现法;7.典型案例法;8.表演示范法

学员演练,分组PK讲师点评,示范,总结

第七讲:防异议(60分钟)

一、对待异议的首要态度;二、解除顾客异议的2大忌;三、认同顾客的6个经典话术;四、解除顾客异议的4个步骤;五、如何核实异议;六、核实异议的的话术;七、异议的种类及处理技巧

1.价格异议

1)客户讨价还价的心理动机;2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?3)报价的注意事项;4)解除价格异议的5种方法

2.品质异议;3.服务异议;4.借口异议;5.需求异议

1)给客户造紧迫或短缺8种策略

6.竞争对手异议;7.对销售人员异议; 角色扮演:客户拒绝我有错吗?学员与讲师齐参与演练,然后讲师点评、示范及总结

第八讲:促成交

一、2个最佳成交时机 二、客户的购买信号

1.语言信号;2.行为信号;3.表情信号                        

三、5个成交的方法;四、促成交易3个步骤;五、成交后的5个注意事项;六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?

第九讲:立口碑

1.让客户有赢的感觉;2.售后服务;3.保持与客户的沟通;4.关心客户的家人;5.帮客户拓展事业   

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