销售激励之“拦路虎”上篇-新诺辰航

　　销售绩效不仅关于员工的工作能力，同时影响员工工作的积极性，新诺辰航培训，激励的核心是如何提高员工产能及利润。但企业在落地实施激励的过程中，由于多重因素，导致极难有效实施及推广运用。

　　一：生搬硬套，不会因地制宜，朝令夕改。良好的制度既应保持稳定性又应因地制宜，有些企业过于强调制度的一贯性，却忽略了市场的变化和销售队伍的变化，致使激励脱节不能落地，销售的积极性也未能有效地调动。
　 二：金钱至上，缺失人性化，不可否认，金钱奖励是最简单粗暴、最有效的激励方式，它可以在短以“打鸡血”般快速激起销售的斗志，提升销售业绩。但就长远来看，金钱激励并不是最有效、最优秀的激励方法。 应该让员工有被认可，发展有未来，职业路径清晰有规划，人性化关怀，才是激发长久、稳定工作态度的关键。
　 三：激励“一招鲜，吃遍天”不可取。对销售的奖励，需要满足认同感、成就感和荣誉感，又需要每一次，每一年都要差异化，较大值差异化。既可以树立标杆，还能达到一种鞭策动力，使他们有目标、有对比。所有要有新意，对销售人员激励的激励要体现出差异化，没有明显的差异，很难达到初衷=无效果。
   　四：平衡机制，公平原则， 制定好的激励一视同仁，不能差别对待，破坏了整个团队的协作精神。团队整体强，好过一两个优秀，勿因不公平导致了整个团队步调不一，破坏了团队凝聚力。 激励的目的是为了调动销售人员积极性，从而增加利润增长。但因管理层原因，导致团队效率低，那就得不偿失了。

　　五：方案固化，缺乏推陈出新 ，无论多么完善的激励方案，长时间使用都会效果低下、疲劳，而失去原有的效果与激励。激励方案必须多元化，只有根据目标、季度、员工状态，不断地创新才能达到激励政策的有效，才能刺激业务员的积极性，适应市场的变化。

　　六：重结果，忽略落地方式， 大多数公司激励执行都是直接发下去，亦或者选个例会草草了事，激励的执行对效果有极大的影响，同样的奖励通过不同方式发放就会起到截然不同的效果。许多中高层错认为，只要奖品、钱发到销售人员手里，激励就结束了，却没考虑到发放过程的差异会直导致激励效果的不同及效益最大化。 在发放奖励时，不仅要考虑奖励的大小，而且要考虑奖励的内容，把每项奖励的原因明白地告诉销售人员，使销售人员做到心中有数，理解奖励的原由，这样不仅可以有效地刺激销售人员的积极性，更可以使其心态及认同感、荣誉感进一步提升。

　　七：“蓝图要描绘，饼也要能吃上”，领导力、执行缺一不可。承诺的激励，完成目标值后一定要及时执行，切勿让员工打上，领导=不诚信标签，而陷入了信用危机。言而无信能取得短期效益，失去的确实长远及最重要的诚信，最后可能只会起到反向激励的作用。“君子一言”是为人之道，亦是经商之本。只有企业与员工相互成就，彼此才能共赢而走的更远、更稳。

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